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Olá amigo Empresário e Empreendedor, tudo bem com você?
O que responder para seu Cliente quando ele diz: tá ‘CARO’.
Esta é uma dúvida frequente em todo tipo de Negócio.
O Comprador sempre estará fazendo comparações para, na ótica dele, baseado nos critérios dele, entender ou ter a percepção de CARO ou BARATO.
E para explicar melhor como entregar para este COMPRADOR em potencial os melhores argumentos, precisamos entender um pouco mais sobre o comportamento dele.
Vamos voltar um pouco nossa visão para o mundo.
Tudo, e a todo momento estamos vendendo ou comprando algo.
E não estou falando somente de transação Mercantil.
Estou falando, por exemplo, de convencimento. Esposa convencendo o seu Marido que está precisando contratar uma Empregada para ajuda-la nos afazeres domésticos.
Um Gerente convencendo o seu Diretor que é necessário à contratação de um novo profissional para o chão de fábrica.
E assim vai.
Voltando para a nossa área, e nosso assunto, vendemos Software, e esta atualmente se transformou um uma grande COMMODITIE.
Já o SERVIÇO que pode ser agregada a esta transação, este pode fazer toda a diferença.
Para entender em qual nível estamos quanto a percepção do Cliente, quando estamos atendendo a um Cliente que inicialmente irá adquirir um Software para a Empresa dele, precisamos entender que este mesmo Cliente está adquirindo por algum dos seguintes motivos.
Teremos então os motivos de Status, Prazer, Lucro, Autoconfiança, Prevenir Perdas e Impedir a Dor.
Isto vale para qualquer tipo de produto, mas, como somos da área de T.I. , temos que entender aqueles que são os principais motivos para nossos possíveis Clientes.
Me arrisco a definir os dois principais, que são, LUCRAR e PREVENIR PERDAS, e nesta exata ordem.
Bem, será que quando você visita o seu PROSPECT, ele está sabendo que você consegue atender estas necessidades.
Será que ele sabe que você pode ajuda-lo a ter Lucro ou até ter mais Lucro, a partir do seu Produto ou Serviço?
Ou será que ele entende que você apenas é o Técnico que fornece os Equipamentos e Serviços para a Legislação Fiscal.
Pior ainda, ele entende que você está ajudando o Governo a dificultar a vida dele?
Este é o fato.
O Cliente não sabe, e nem deveria saber.
Sabe por quê?
Talvez porque você não falou para ele, não deixou claro que você o ajuda a ter Lucro ou a Prevenir Perdas.
Só que para isso, precisa deste tal de Sistema, e que este Sistema é a principal Ferramenta.
Nos dois lados, se o PROSPECT (Cliente) e você (Fornecedor), entenderem isso, o Preço passará a ser irrelevante.
Deixa-me fazer um parêntese aqui, e usar um trecho do Livro ‘A Bíblia da Consultoria’.
“Durante uma entrevista com o então CEO do State Street Bank, para um contrato de US$ 350.000, ele disse: “Aumentamos a receita líquida em 22% ao ano, durante meu mandato, nos últimos cinco anos. Por que precisaríamos de você?”. Nos três segundos seguintes, minhas chances eram de ganhar ou perder um terço de milhão de dólares. Então, respondi-lhe: “Como você sabe que não poderiam ser 34%?”. Ele pensou por alguns segundos, sorriu, e disse: “Você está contratado”“
Aqui está o segredo de UM MILHÃO DE REAIS para você vender mais, e mais ‘CARO’.
Você deve ajudar seu Cliente a Lucrar mais, porém, para isso você terá que ensiná-lo a fazer isso.
E também irá precisar mostrar para ele que você consegue fazer isso.
São duas ações que terão de serem feitas.
A Primeira é uma ação de Marketing, para que ele saiba que você existe e que tem um produto que pode ajudá-lo.
A Segunda é alinhar o seu discurso juntamente com suas ações, para colocar em prática Métodos e Processos que tragam este retorno para o Cliente.
Agora, preciso falar então da Metodologia AUFRE.
Somente um método, e o AUFRE é este método, poderá fazer com que o Cliente tenha Lucro, ou Lucre Mais.
Então?
Entendeu o porquê você precisa deixar de vender COMMODITIES e passar a vender Resultados?
A partir do momento que você entender este conceito, você começará a também ter mais Lucro (Ganhar Mais).
Pense nisso e comece a mudar seu Mind Set TÉCNICO para um Mind Set de Gestor do Lucro.
P.S.: Lembre-se, se continuar entregando COMMODITIES para seu Cliente, ele poderá entender que está ‘CARO’ e trocá-lo por alguns reais de Desconto. Agora, se você vender Resultado e entregar Resultado, com certeza você passará a ter mais Lucro também.
P.P.S.: Quer saber mais como colocar em prática estas ações, conhecer sobre a Metodologia AUFRE que irá transformar os seus Resultados e os resultados do seu Cliente? Entre em contato e receba todo o nosso apoio, enviando um e-mail para tdp@tdp.com.br.
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